有多少项“特权”,你才愿意购买增值服务?

互联网在国外早已进入相对健康发展的阶段,而在中国却走着一条奇特的膨胀道路。有微博称,中国的互联网是最最乖巧自强的行业,二十年来,几乎没有任何政府政策扶植,完全靠自发对前沿技术追求,自强长大。而长大以后政府开始恐惧互联网,开始打压。这条微博大意如此,反映了实实在在的现状。

至今为止,广大的互联网创业公司依旧选择某个非常小的突破口,飞蛾扑火一般的投入,想扩大用户量、吸引风投,最后出售或者IPO。盈利一直是很多互联网创业公司的痛,或者说即使是大公司,也在安逸的环境中浪费着自己的资源,懈怠着自己的头脑。

最近由于自己部门的某个项目,比较关注增值服务的设计页面。不禁想提出一个问题——享有多少项“特权”的情况下,你才愿意购买增值服务?

这里要提到两种特权,一种是有实际使用价值的,如更大的存储空间,更快的速度等;另一种是个性化显示服务,如主页装饰、独特颜色ID等等。其中,前者的权重要大很多,而后者则需要非常的细分。

这里我们看几个比较有代表性的例子。

QQ空间,满屏幕的会员特权,加上相对便宜的价格(年费一个月不到10元),很难让常用QQ的高级用户不心动。其中QQ旋风离线下载、漫游聊天记录、巨大的网盘基本上是刚性需求。而会员头像、红名靠前等等则是讨巧的个性化服务。

这是在线漫画网站有妖气的VIP页面则利用其漫画资源开价,同时制作大量的个性化增值服务以吸引眼球。

(图丢了。。)

以上两个在视觉上则略显单薄,但其提供的功能则是具有决定性意义的。全速与限速,无限空间与有限空间,等等等等。

事实上,很多看似大方的让利,都是空头支票。当初hotmail统治全球的时候,Gmail聪明的提出了不限空间的概念,招徕了一大批用户,从而抢占hotmail市场。事实上,在那个带宽有限的年代,就算给你无限的空间,你要把数以G计的数据通过 十几kb的速度传到网上真是一件很要命的事。即使是现在,在中国大家依旧使用1.5M左右的贷款,享受着国外五年前的服务水平。

现在是云的时代,各家各户都开始销售自己的固定资源——企业级服务器的计算和存储能力——虽然十年前虚拟主机大概也就是这个意思。成本控制已经大大优于十年前的水平,而有些大公司的某部门使用这些资源几乎是排除在成本预算之中的,可是就算把这些金子丢在街上,却也没人来捡——他们看起来不那么光鲜,蒙了一层灰。

如果不能把产品做得很cool,那么就把它做的花哨,配合一些占据绝对优势的核心卖点,把产品包装的有模有样,再拿出去销售。

如果单纯的卖某一项功能,即使便宜,恐怕也没有多少人愿意买账——产品设计者可能不愿意在一些花哨的地方浪费时间成本,但事实上如果你不把这些功夫做足了,会给销售造成极大的压力——即使是一个舌灿莲花的销售,你让他如何把一辆没有上漆、价格却和厂家产出来的精致汽车一样的车卖给客户呢?

个人认为,存储类产品,至少要做五项功能性增值服务和五项个性化装饰才可以打包出售;而内容类产品则需要更多的功能性服务和成倍的个性化装饰。或许一个明智的产品设计者,会在最初版本的产品中,留下自己的绝对实力,又放出用户最最感兴趣的那部分。比如限制60%的速度,做一个略微凌乱却又不影响使用的页面,给后期售卖增值服务留下足够的空间。

当然,有足够的风投支持,把事情做足,让用户量极速膨胀,也是一种财大气粗的做法,这种做法可以忽略资源的消耗,但是但是成功者甚少,尤其是在中国。

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